【李書良 工商時報2009.06.22摘要】在北京市台商協會裡正忙著的，北京捷安特商貿有限公司董事長林清發，幾乎每天都會抽空來這裡，盡義務的協助台商解決一些疑難雜症。久居北京的皇冠企業集團董事長江永雄說：「發哥脾氣不錯，人又熱心。最近很多台商有意轉做內銷，跑來找他幫忙，他還認真的想成立一個組織幫助他們。」
他在北京經營多年的結果，不但讓他被當地台商推選為協會會長，在去年舉辦的北京奧運中，讓他成為極少數享有擔任北京奧運會聖火火炬手殊榮的台商，同時並促成捷安特，成為中國女子奧運自行車隊的贊助商，把捷安特品牌推上奧運舞台。這項經營績效，讓老董事長劉金標對他的表現極為讚許！
1987年正式成為捷安特幹部，並在台北士林忠誠路開出捷安特第一家自營專賣店的林清發，同時也身兼捷安特自行車隊的教練。但他沒有想到的是，憑著擔任教練一職，開啟他的大陸行之門。
1989年，林清發帶領捷安特車隊拿下「環台賽」第二名的佳績，由於1990年亞運會在北京舉辦，林清發於是向劉金標提出報告，決定提前到大陸了解賽場狀況。1989年7月5日，「六四」過後的第31天，34歲的林清發踏上北京，展開為期7天的考察之旅。北京故宮、長城、頤和園等名勝古蹟固然讓他印象深刻，但最讓他感到強烈震撼的，卻是當時的北京街景。
「那時距離『六四』天安門事件才過1個月，街頭肅殺之氣依舊濃重。」林清發回憶說：「天安門那時還在戒嚴，建國門附近甚至有幾輛坦克車，路上每隔30至50公尺就有解放軍全副武裝在警戒。我住的前門大飯店，住宿的除了我，就只有北韓的舉重隊，以及俄羅斯的籃球選手，所有外國人都跑光了，每次吃飯旁邊就有一群服務員盯著我。」
1994年晚春，那時捷安特北京直營店剛在東城區交道口開張，沒啥知名度，林清發又人生地不熟，早晨剛進辦公室馬上就得提著背包出門，跨上一輛「鐵馬」，林清發心裏就估算，今天要跑幾家商場店面。當年39歲的林清發沒有想到，這種白天騎車跟在公車屁股後面跑業務的日子，得要持續到1996年。這段揮汗歲月，他靠著勤跑市場，與大陸人喝酒「搏感情」，以及積極建立專賣店通路，讓捷安特在北京從無到有，成為業界龍頭。
很多台灣朋友不明情況，勸林清發少喝一些。他說：「不喝酒你怎麼能跟這些大陸客戶『和』在一起，如何藉機了解對方想法？尤其在北方，人家認不認同你，願不願意把你的車擺在比較好賣的點，生意差很多。」
林清發認為，開拓大陸市場必須懂「中國文化」，這是一些整天關在工廠盯生產線的台商、台幹比較容易忽略的事情。林清發休假回台灣時，還會特地自掏腰包到台北士林打幾條金項鍊，當成禮物贈給這些人。他說：「一條金項鍊價值2、3,000新台幣，換來的是眾人皆大歡喜。有些台商摸不透這種道理，或是不屑於此，甚至捨不得花小錢與受點氣，結果常是『撿芝麻掉西瓜』。」
林清發也大力拓展捷安特專賣店。那時北京車店雖多，但市場並沒有區隔化，幾十家店賣的東西大同小異，銷售上又無服務觀念。林清發看準此點，選擇經營專賣店做市場突破，多年下來果然獲得大成果。
他說：「為了落實巨大捷安特的經營理念，當時我沒有去找國營企業出身的熟練工人，反而堅持招募一張白紙似的年輕人，從頭訓練。為此，當時劉湧昌（巨大捷安特董事長劉金標之子，捷安特（中國）有限公司大中華區行銷總經理）還問我說：『招人的速度怎麼那麼慢』？」
林清發也放下高層幹部身段，穿起工作服、牛仔褲與布鞋，彎下腰親自動手替客人維修自行車，以身教方式做給員工看。很多客人知道他是總經理後，紛紛露出不可思議的神情，林清發卻也因此贏得員工與客人的心。
在中國內需市場上有豐富經驗的林清發，被問及要給年輕一輩進入中國市場何種建議時，他想了好一會才說：「先武裝自己的心，來這裡吃苦、辛苦都是應該的，不必要好高騖遠，想著一下就有大成。但這只是前進中國要有的基本心態，在此不保證付出，就一定會成功。」
「當年我們這些老台商，前進中國開疆拓土當然很辛苦，那時大陸比較落後，很多行業的發展，都不如台灣成熟領先，就像俗話說的，待在瞎子國的獨眼龍，就是國王，儘管他只有一隻眼睛。當時台商的情況頗類似於此，所以就算人生地不熟，我們每天還是充滿熱情，因為認為只要假以時日，公司的好產品就會帶領我們成功。」
「現在情況大不相同了，市場競爭更激烈。」以北京來說，市場競爭門檻變得更高，對一個經驗不足的年輕人來說，成功的機會可說微乎其微。他說：「就算已經來大陸10幾年的台商，如今想轉做內銷，都還要大家一起團結合作，何況是一個年輕小夥子，我倒是建議他們可先往小城市先發展，做起來之後再往大城市發展。」
林清發說：「老實講，我倒建議有志於大陸市場的年輕人，有機會可以到大陸企業歷練一下，了解它們的企業文化與生活態度，這樣對於日後的發展一定會有好處。」
文章定位：
