冬至閱讀：「GET法則」＠閱讀人生筆記

2015-12-29 10:48:37| 人氣5,103| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

冬至閱讀：「GET法則」

「GET法則」：行為 Going、Eye 視線、交談 Talking。
只要交互應用，就能在最短時間，看穿一個人的行為模式與心理狀態。
英國嚴重組織犯罪署（S.O.C.A.）最為人津津樂道的，就是他們總是能在最短時間內，找出集團犯罪幕後真正主使者，整理出「GET法則」Going-行為，Eye-視線，Talk-交談，在銷售過程中，靈活運用「GET法則」。

日本全腦思維分析專家中村泰彥解析，大腦分為左右腦，左腦擅長理論、分析、數字等技巧，右腦偏重直覺、情感、概念等能力，加上思考上又有抽象與具象之別，天生的差異，加上人生經驗不同，導致看待事物角度和方法自然大異其趣。

每個人做法都各有道理，但問題是如果不能意識到人各自存在差異這件事，中村指出，一味地認為「對方的想法應該跟我相同」，要對方接受自己的方法，那誤解也就必然產生。

所以想要順利「讓對方了解自己」，以及「了解對方」，就必須清楚「對方是怎麼看待事物的」。只要做到「預先知道對方行為模式，並善用對方與自己的優點」，就能夠用更聰明的方法，妥善處理各種溝通與談判情境。「GET法則」是指「行為、視線、交談」三者，只要交互應用，就能在最短時間內，看穿一個人的行為模式與心理狀態。

G-Going（行為）：「如同童話故事中，因為魔法變成公主的貓，看到老鼠還是會不顧一切地撲上去，」人對於已知或已經習慣的事情，不管再如何假裝，仍會不自覺地出現特定反應與動作，藏都藏不了。

家具賣場中，一對夫妻，男方看起來強勢果決，女方隨和友善，業務員於是只針對先生推銷。但利用GET法則，他卻看出，當兩人走進賣場時，即使牽著手，都是女方走在前面，甚至推開大門等先生進入，這些動作，都暗示著太太其實才是夫妻間的意見領導者。

E-Eye（視線）：視線是另一個騙不了人的小動作，例如面對自己有興趣的事物，人就算口頭說不在意，但眼睛往往會緊盯不放；或對於自己無法做決定的事，則會忍不住看向真正有決定權的人，尋求對方的認可。
逛百貨公司時，他注意到一對母女，雖說買的人是女兒，但每試穿一件，女兒一定稍微轉向媽媽，只要媽媽一搖頭，女兒馬上放下換一件。

如果店員有注意到女兒這個眼神的小動作，就會發現成交訊息其實在媽媽身上，這時店員應該做的，就是把媽媽也請到櫃前一起挑選，畢竟唯有媽媽同意，女兒才敢下決定。

T-Talk（交談）：「很多人在看了肢體語言的書後，常常會忘記『交談』才是說服過程最重要一環，」張潛強調，每個人都可能會編織說詞，但言談中還是會有一些邏輯矛盾，這些矛盾有時還比肢體語言更好捉摸，因為交談中必定會有邏輯性應答，以及衝動性的不知覺因子，結合前兩項肢體動作一起解讀，才能讓你判斷對方心中真正想法與心態。

GET讀出6型人格：
Key-man六大類型
1.駕馭型
2.好奇型
3.開創型
4.社交型
5.邏輯型
6.親和型
知道GET觀察法，但看到了線索，又該怎麼判斷對方的個性？
雖說人有百百款，但如果以人格個性來分，人格特質非常明顯，不同的人有不同的攻心方法，也有關鍵可說及不可說的Do和Don’ts。

老鷹（駕馭）型：
行為（G）強勢．眼神（E）強勢．說話（T）強勢
關鍵特質：自信霸氣。走路走第一、眼神緊迫盯人充滿氣勢，喜歡能掌控一切的感覺，討厭被質疑；但也因此容易聽不進他人的意見，顯得剛愎自負。
與這型人溝通時，有以下原則：
Do：謹記「他說我聽」原則，把發言權讓給對方。
Don’ts：強勢主導選擇，喋喋不休強推銷。
攻心一句話：「是的，您說的⋯⋯完全沒錯！」

貓（好奇）型：
行為（G）強勢．眼神（E）弱勢．說話（T）強勢
關鍵特質：想法反覆。面帶微笑、眼神飄移，走路常會拖地；興趣廣泛、好奇心強、想法多元，但常常會因為聽到新的意見，就改變原本決定，導致決策反反覆覆。
與這型人溝通時，有以下原則：
Do：用「二選一」幫他整理想法，找出明確答案。
Don’ts：問太多開放式問題，使討論更發散。
攻心一句話：「這商品真的超適合您，您要A款還是B款呢？」

老虎（開創）型：
行為（G）強勢．眼神（E）弱勢．說話（T）弱勢
關鍵特質：積極衝動。走路步伐大而急，雙眼炯炯有神；說話速度快，行動積極，常擔心一遲疑就錯過或失去機會，所以常會打斷他人說話，決策也略嫌衝動。
與這型人溝通時，有以下原則：
Do：強調「有便宜可撿」，用「特價」和「排隊」帶起購物衝動。
Don’ts：不馬上回應需求，說明落落長。
攻心一句話：「特價只有今天！現在買馬上省下超過XXXX元！」

鸚鵡（社交）型：
行為（G）弱勢．眼神（E）強勢．說話（T）強勢
關鍵特質：能言善道。口才極佳、手勢很多、目光有神但不壓迫，常是社交中心人物，擁有極強號召力；但容易一講開口就停不下來，只談自己不給人說話機會。
與這型人溝通時，有以下原則：
Do：誇張讚美、做足面子，讓他們感覺自己很重要。
Don’ts：對他說的話沒興趣，硬打斷對話談商品。
攻心一句話：「（語氣欽佩）原來是這樣啊！」

鮭魚（邏輯）型：
行為（G）弱勢．眼神（E）強勢．說話（T）弱勢
關鍵特質：邏輯理性。穿著整齊、慣用筆記，講話神情專注；善於分析，習慣用數字與證據做判斷，有疑問一定追根究底，有時會咄咄逼人，不給情面。
與這型人溝通時，有以下原則：
Do：善用數字與資料論證，條列重點訴之以理。
Don’ts：天花亂墜畫大餅，還裝作專家。
攻心一句話：「（拿出紙本資料）根據美國哈佛大學最新研究報告指出⋯⋯」

無尾熊（親和）型：
行為（G）弱勢．眼神（E）弱勢．說話（T）弱勢
關鍵特質：柔弱親和。習慣緊靠熟人，說話時常眼神飄疑顯得沒自信，不常發言，但善於傾聽，所以親和力強，不過也因此常被強勢的人牽著鼻子走。
與這型人溝通時，有以下原則：
Do：閒話家常拉近距離，一起描繪對未來的想像。
Don’ts：態度勢利，或咄咄逼人強勢推銷。
攻心一句話：「讓我們一起想像，有了這個之後，你的生活可以變得⋯⋯」

誰性格比較強勢、誰又身段柔軟，誰該採取什麼樣的應對才能討得歡心、誰該用哪些關鍵字才能有效說服，這正是「讀心術」。
讀心的重點，不只是預先判斷「對方會怎麼想？」更要先了解「我關注與擅長的是什麼？」並據此評估「兩人在意的不同點有哪些？」一旦找出落差，才有辦法規畫出真正妥善的應對方式。

不同的性格差異，會讓有些人剛好天生相剋，如決策快速的老虎型，碰到意志搖擺的貓型，就像急驚風遇到慢郎中，常沒講幾句就要冒火。

當然也有天生特別契合的個性，例如擅長演說、喜好傳道的鸚鵡型，最好的朋友常是習慣傾聽、依賴朋友的無尾熊型，兩者相遇，就像琴與弦般組成知音。
要釐清自己屬於哪一類，不妨透過「6大人格量表」，找出自己屬於哪一型，在與人溝通時，又有哪些可能自己都沒察覺的天生習慣與缺點；接著再透過「6大類型對手溝通秘笈」，學習怎麼透過肢體語言與簡單問答，快速判斷客戶是屬於哪一種性格的人、又有哪些溝通上的竅門。

事業、愛情、職場、銷售⋯⋯，誰是你可敬的對手？
「6大類型原型 x 6大類型對手」組合而成的「讀心36計」。
不同類型的人，當遇到不同類型對手時，所該採取的優勢對策，其中有哪些贏得芳心的Dos，以及絕對不可以犯的Don’ts，讓你不管在職場、銷售、家庭、面試還是愛情中，都能讀懂言語背後隱藏的密碼，無論做什麼工作、與什麼人相處，都能得心應手，用GET法則快速讀懂人心！

思考性格類型，幫自己找對職涯
6大性格除了幫自己有效做好溝通，其實也適合用來做為工作選擇與職涯發展分析。
不同產業工作內容都不同，透過工作內容的任務，可以察覺需要哪些知識技能、個性特質，甚至是價值觀或興趣的人，才比較適合。

尤其工作一定會需要與人互動，如果你知道哪些產業哪類型的工作者或客戶會比較多，那你也就能針對自身性格，選擇最適合的產業進入，幫自己一開始就做好「適性選職」，就像「入對行業嫁對郎」，好的開始帶來成功的一半。

如傳統產業，常常是家族型中小企業，管理軍事化又武斷，性格衝動、有時不夠圓滑的老虎型人才，很容易就和企業主在各種意見上起衝突，難以信服又無法改變現實，往往鬱鬱不得志。
相反的，口才伶俐、八面玲瓏的鸚鵡型人才，往往有辦法順服獨斷型老闆，在複雜的家族成員利害關係中取得最佳平衡；或習慣聽命行事的無尾熊型性格，由於意見較少，也常因此深獲老闆信任。

不過，如果身在變動快速的高科技業，老虎型快速決策的性格，面對商機就可立刻抓住；或在日新月異的網路產業，這種性格也能在面對各種新技術與新機會時，大膽「try & error」，透過試誤拉出學習曲線，反而有利發展。

又像金融產業法規繁瑣、數據嚴謹，如果身為理專，還必須說服客戶願意掏錢，因此最適合注意細節、善於分析的鮭魚型人才，「這種人做研究時坐得住，才能在繁複計算下不出錯；陳述時邏輯清楚，也才有辦法說服客戶」。

相反的，如果是思考跳躍、只愛新鮮的貓型人，就可能無法定下心深入鑽研各種金融產品的運作方式，也就無法和人清楚解釋數字背後邏輯，壓力龐大下只會愈做愈累。
或是常只講自己想說內容的鸚鵡型，少了傾聽，客戶感受不到對方幫自己規畫的誠意，只覺得對方硬塞產品給自己，自然也就不願埋單。