請把“桂林山水”帶回傢
近日靜電機，在廣西壯族自治區桂林市旅遊景點“杉湖雙塔”旁的一傢店鋪裡，身著壯族服飾的售貨員向一位遊客介紹充滿當地文化元素的“真龍”（壯麗）伴手禮盒，禮盒裡的5包“真龍”卷煙封面連成一幅美麗的桂林山水畫。這傢店鋪是2017年桂林市煙草專賣局（公司）打造的旅遊終端，店鋪裝潢和卷煙產品都極具桂林特色。經過售貨員的介紹，這位遊客購買瞭兩個“真龍”（壯麗）伴手禮盒滿意而歸。
2017年以來，面對遊客日益增加的旅遊市場，桂林市局（公司）不斷思考如何更好地挖掘旅遊市場潛力、滿足市場需求、降低社會庫存，圍繞旅遊市場開發進行瞭不懈探索。
水入海則力不竭——深入市場調研
在桂林市局（公司）2017年工作會議上，桂林市局（公司）局長、經理李斌提出：“要加大旅遊市場開發力度，深挖桂產卷煙消費潛力，降低社會庫存，確保稅利目標實現。”
為學習先進單位經驗，桂林市局（公司）成立專題調研組，到雲南學習旅遊終端建設經驗。
“這次到雲南學習，我最大的感受就是，旅遊市場開發不是簡單地賣煙，還延伸出跨界營銷的理念。我們要結合實際開發桂林旅遊市場。”桂林市局（公司）營銷中心負責人如是說。
借鑒雲南經驗，專題調研組與桂林市旅遊、文化、工商等部門溝通聯系，收集當地旅遊市場信息，全方位開展調研，深入瞭解桂林旅遊市場狀態和規律。
在調研的基礎上，桂林市局（公司）初步搭建起旅遊市場開發的框架，探索建設“煙草+旅遊+文化”新型跨界營銷模式。
對這種新型跨界營銷模式，李斌表示：“產品外觀對消費者的吸引是短期的，而文化吸引是長久的。我們的思路就是既要跨界營銷，有優質的產品，又要開發挖掘煙草文化，增強產品的文化氣息。遊客帶不走桂林山水，但帶得走具有桂林特色的旅遊產品。”
全方位的調研，給桂林市局（公司）開發旅遊市場帶來瞭新思路。桂林市局（公司）努力通過文化引領帶動旅遊消費，抓住核心文化、抓住消費者對旅遊產品需求的心理，深挖旅遊市場潛力，促進可持續發展。
吾將上下而求索——發力產品開發
要開發什麼樣的旅遊產品？如何將旅遊產品與煙草文化聯系起來？產品開發的難題擺在瞭桂林市局（公司）面前。
調研結果匯報會上，李斌提出：“要借勢，把廣西和雲貴川等大西南煙草文化聯合起來，通過文化引領旅遊市場的開發。”
按照這個方向，桂林市局（公司）工作人員抓住地理屬性這條線，多方收集桂林山水、民俗和歷史文化方面的資料，不斷挖掘廣西煙草文化的深度和廣度。
在具體工作中，桂林市局（公司）推行以渠道來打造旅遊終端、以產品來開發旅遊市場的發展方式，在桂林市城區、陽朔縣選點佈局旅遊終端。
在渠道方面，桂林市局（公司）按照遊客流動規律，將旅遊終端分為綜合型、集散型、團客型、便捷型、客棧型五種類型，據各旅遊終端的不同特點，因地制宜開展終端建設。
在產品方面，桂林市局（公司）通過獨特的包裝——伴手禮盒，使旅遊產品具備其他卷煙產品所沒有的特色。
為瞭開發出獨具桂林特色的新穎禮盒，桂林市局（公司）與廣西中煙銜接，多次召開產品研討會，尋訪知名設計師、山水畫傢，力求深度挖掘出“真龍”各規格產品與桂林山水、民俗、歷史文化的契合點，全力塑造“真龍”品牌的旅遊產品屬性。
他們經過反復修改，最終設計出封面以桂林象鼻山、龍勝梯田、陽朔西街、九馬畫山等為主題的伴手禮盒。
桂林市局（公司）在旅遊市場開發工作中邊探索、邊建設、邊總結，不斷推進旅遊終端建設。
小荷才露尖尖角——建設旅遊終端
截至目前，桂林市局（公司）已在桂林市城區、陽朔縣卷煙市場上探索建設瞭100多個旅遊終端。
近日，筆者在位於桂林市中心的喜晨旅遊終端看到，店員梁朝霞身著大紅色上衣，領口、袖口繡著彩色花邊，頭上包著提花毛巾，腰間系著精致的圍裙，店鋪墻上貼著帶有廣西元素的圖案，背櫃擺放著各種伴手禮盒。這傢店鋪從店員到店面盡顯濃鬱的廣西特色，與其他零售終端風格有著明顯不同。
等梁朝霞送走顧客，筆者與她攀談起來。
“你們的店鋪很有特色，生意應該很好台灣電動床工廠吧？”筆者問。
“是啊，我們店鋪就在旅遊景點旁邊，顧客以遊客為主，伴手禮盒賣得很好。”梁朝霞微笑著說。
“我看你們這裡隻有煙賣，原來也是這樣嗎？作為旅遊終端，你們是怎麼一步步做到現在這樣的？”筆者提出瞭心中的疑問。
“我們原來是一傢咖啡店，生意不太好。今年3月，桂林煙草公司的客戶經理找到我們，建議我們做煙草公司的旅遊終端。”梁朝霞介紹道，“我們老板覺得咖啡搭配卷煙賣也不錯，就辦瞭煙草專賣零售許可證。客戶經理來教我們訂煙、為我們介紹品牌賣點、教我們怎麼推薦產品。後來，店裡賣煙的收入比賣咖啡高，於是老板幹脆不賣咖啡瞭台中抽水肥 ，隻賣煙。”
“喜晨旅遊終端是我們集散型旅遊終端建設的比較成功的一傢。”桂林市局（公司）城區局（營銷部）客戶經理石瑩對筆者說，“從隻賣‘真龍’（壯麗）到賣‘真龍’其他規格產品，再到銷售各種新、奇、特卷煙，該終端銷量一步步提升。”
桂林市城區多傢零售終端打造成旅遊終端後，銷量較以前都有明顯提升。這證明桂林市局（公司）探索的“煙草+旅遊+文化”新型跨界營銷模式符合桂林實際，能夠達到挖掘旅遊市場潛力的目的。
目前，桂林煙草把旅遊終端納入到原有的梯次化終端中，構建新型終端建設體系，深入推進旅遊終端建設。
對於巨大的旅遊市場來說，桂林市局（公司）的旅遊終端建設隻是“小荷才露尖尖角”，但桂林市局（公司）堅信，隻要勇於探索，旅遊市場開發工作定能“滿目荷花千萬傾”。
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