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撰文：邱高生 2007/04/06   

在行銷學中，關於產品與消費者之間的關係，當然會有很多的理論架構，像消費者購買的決策模式之類的論述，AIDA這一類的模式，因該可視為其中之一吧！AIDA，是Attention，Interest，Desire，Action的縮寫，這個模式主要是在說，當一個產品上市，不論你用什麼行銷手段去推廣，首先是引起消費者的注意(Attention)，當消費者已經注意到了，就會進一步瞭解，然後產生興趣(Interest)，之後就有可能產生想擁有的欲望(Desire)，最後一個階段即付諸行動(Action)，從口袋裡掏出錢購買。在此為何說AIDA系列，因為這個模式有人寫成AID(M)A，在D與A之間再加上M，為Memory的簡寫，也就是說當消費者產生購買欲望的時候，一定要記住在心中，變成長期記憶(Long Term Memory)，然後才有後來的Action。

此模式若寫成AIDAS，是有點詼諧，這並不是愛滋病的AIDS，而是探討消費者在購入商品之後的使用滿意度，所以在此AIDAS中的S，指的是Satisfaction的簡寫，也就是顧客滿意度的探討，消費者使用後還會不會再次來購買，這當然是相當的重要，企業若只是做一次生意，產品消費後再也沒有第二次購買，此企業將遲早關門大吉。AIDA之所以稱有一系列的模式，這也是因為AIDA各個階段之間應該還是可以找到一些更為細部的結構，畢竟AIDA只是點出消費者內心較為明顯的階段，並沒有說絕對就是這樣。這個模式應該可稱為簡單扼要，大致說明了消費者在購買商品時，其學習的歷程，雖然沒有論及每個階段的細部，但亦可稱為相當完整。

在此亦可探討的是AIDAS在每個階段的外在環境之影響因素，或者消費者本身的特質對AIDAS所造成的影響，這些研究應該就會更為複雜，在此先按下不談論。一般而言，AIDAS這個模式會將之運用在研究廣告的作用效果，也就是說當消費者接觸到廣告時，是否「注意」到了，還是「視而不見，聽而不覺」，對消費者而言，每天處在這麼多廣告的轟炸之中，消費者「心不在焉」這是常有的事，別以為消費者會像研究人員那樣，仔細盯著廣告，甚至於注意各種細節，一般消費者通常不會太關心這些事，不然每天要「注意」這麼多廣告，會很煩的，所以選擇性地「注意」相當地有必要，也因此花錢打廣告，並不見得消費者會「注意」到，至於有多少會去購買，那當然會更少。

媒體評估常常以接觸率為準，也就是一般所說的媒體效益評估，因此就會有這樣的問題，接觸率很高，但「注意」度不高，其問題可能就是廣告做得不好，或者媒體計畫有問題，因此打了廣告卻沒有引起消費者的「注意」，所以一個廣告，若能創造社會的話題，引起大家的討論或爭議，那其「注意」度一定會很高，只是這種方法要防範的是大家熱烈討論此議題，卻忘了那一個商品或品牌的廣告，這也是常有的事，這也是想要創造議題者需精心考量與規劃之事，這樣消費者才會「注意」到商品。

經以上的分析，大概可知在AIDAS中所謂的Attention為何意義，在心理學研究中，「注意」是一個專有名詞，在行銷研究的實務上並不容易加以測量，所以一般都以知名度(Awareness)代替，反正英文中，Attention和Awareness的開頭字母都是A，但兩者畢竟是不一樣，當然要斤斤計較，至少也要探討一下用不提示知名度代替比較合理，還是用提示知名度替代比較適當，看起來應該是用「提示知名度」替代比較適當，「不提示知名度」似乎與AIDAS的A有比較大的關聯性，在一般日用品的研究中，「不提示知名度」與市場佔有率是相當地一致 。

註：本文為2007年04月06日作者寫在「知識終結者」之著作