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　　　　　　　　商旅行腳隨筆４１－『商業談判之素描』

　　「商業談判」有別於一般的談判，它不像一般的談判有跡可循。一旦坐上談判桌之後，隨時都會有出乎意料外的問題出現。參與者除需冷靜頭腦之外，還須具備當機立斷的應變能力。「快、狠、準」是商業談判不可或缺之條件，三者缺一優劣立判。因是之故，參與者必須審慎為之不可輕忽。因為一個小小的漏失，數千萬甚至上億元立即化為雲煙。

　　老實說，坐上談判桌我最怕遇上印度人。因為和印度進行談判很耗費時間，加上他們窮追不捨與死纏濫打，任何一個修養再好之人也應付不了。面對印度人之商業談判，參與者務必心平氣和鎮靜應付。心浮氣躁與之面對，三兩下功夫就會被逼到牆角。再經過它的高軋技巧，最終結果必落得棄子投降鎩羽而歸。各位可別看印度人，在談判桌上他顯得文質彬彬的，但只要您一個不小心，他就會打蛇隨棍上，趁勝窮追殺得您片甲不留。

　　積多年之經驗，我對印度人總是小心翼翼，因此馬失前蹄的機會少之又少。我之所以能夠沉靜應付他們，必須歸功於我的「以夷制夷」得策略。1980年出訪印度之時，在下認識一位印度工程師。因為兩人臭味相投很談得來，所以從他嘴裡套出對付印度人之妙法。他教我「以靜制動，以虛對實。欲進反退，堅守底線。最後的原則是；不見兔子不撒鷹，不見簽字不罷手」之原則。自從我將它的妙方運用在與印度人談判桌上，效果之好出奇亮麗讓我感到意外。

　　其次，談判桌上我也害怕遇上阿拉伯商人，他口口聲聲說自己做生意絕對信用。然而剛一轉身罷了，他的信用早已拋到九霄雲外去啦。他們在談判桌上，經常的會提出以量制價之要求，然後在價格上東減一點西扣一些讓您窮於應付。倘若您不耐其煩，或者是心軟退讓一步，骨牌效應一旦出現，想要挽救已來不及矣！他們唯一信任的只有天神「阿拉」，您若能夠逼他向天神或對可蘭經起誓，談妥之生意變化機率降低許多。否則，他們對您的態度，永遠是一副嘻皮笑臉的模樣。

　　在商業談判桌上，遇到猶太人也很難應付。人剛坐下茶水尚未喝一口，他老兄已開始殺價。菜鳥遇上他無不驚慌失措，就是老鳥也會覺得防不勝防。他們錙銖計較，狠下殺手，讓你喘息機會都沒有。他會故意嘮叨批評，然後趁您露出空門，他便見縫插針，毫不留情的一路打殺到底，使得對手反擊之餘力都用不出來。當他殺得毫無道理之際，您千萬可別退縮，因為這是他要讓步退縮之前兆也。

　　此刻正是反擊他的最佳時候，您只要安靜聆聽他的意見，然後提出您的堅持，他就會退步接受您的報價啦。至於歐洲商人比較保守明理，事事他必會提出問題問個清楚。只要品質不差價錢和盤，生意談稱之機率很高。而且商談成交後的收益必然永續不斷，除非您的產品品質扯爛污，否則，他是不會輕易更換供應廠商的。我公司幾個歐洲客戶，從我開業至我退休，大家都合作得非常愉快。

　　全世界最喜歡與您稱兄道弟的商人，大概只有非洲與拉丁美洲的商人啦。兄弟來兄弟去，口口聲聲說是自家人，可是在背後狠咬一口者比比皆是。與這些人交易必須特別小心謹慎，否則吃虧上當會求救無門呢。美國與澳洲商家比較天真爽朗，只要品質不濫價錢合乎要求，生意大致上都很容易成交。鄰近之韓國與日本商家，前者固執後者謹慎，與之交往步步小心為妙。

　　在下在商場打滾過四、五十年，腳跡踩踏過卅餘個國家地方。因為主張劍及履及之生意態度，所有生意市場都是親自開拓出來的。每到一地推銷產品，我都會事前做足功課，所以，去到斯地推銷產品都是胸有成竹。以上種種商人我都面對過，故爾對於他們的談判伎倆非常清楚。儘管十分瞭解，談判桌上依然得失互見。俗話說得好：「商場如戰場，談判如戰爭，上陣必須全力以赴，勝敗乃兵家常事耳。」您若想在商海歷爭上游，行駛百年之船，小心謹慎就是不二法門。唯有小心謹慎，方可保證您的生意百年無虞！【完】