課程名稱：「業務銷售談判和成交技巧」＠閱讀人生筆記

2015-07-16 07:44:35| 人氣2,271| 回應0 | 上一篇 | 下一篇

課程名稱：「業務銷售談判和成交技巧」

課程名稱：「業務銷售談判和成交技巧」

課程效益：

了解業務銷售技巧

如何促動客戶心裡層面促進成交機會

課程效益：
了解業務銷售技巧
如何促動客戶心裡層面促進成交機會

適合對象：

第一線客服人員、

業務部門主管或儲備幹部、

從事業務銷售、資材管理、採購企業內業務、營銷單位及其有興趣者

課程大綱：

關於談判

成功談判四特質

談判準備：釐清2 核心問題＋營造3優勢

事前準備4P

談判5策略

談判類型：分配型、整合型

談判致勝三要

有效目標檢核表

談判四階段

談判「No Tricks」

業務銷售5 階段：

建立和諧、引發興趣、提供解答、引發動機、完成交易

卡內基銷售談判九大法則

5個銷售秘訣：

刪除不重要字句、預先解釋專業術語、利用比喻手法、使內容生動有趣、按邏輯順序闡述、

成交三話術

成交四技巧

順水推舟法、下一步驟法、選擇法、機會法、

Q&A

業務銷售要有創新的做法，主管與部屬都要先有三項體認：

一、成功與失敗只是一線之隔：

最近業務界流傳一句名言：「做業務不是100分，就是零分，既沒有接近成功邊緣的99分，也不可能有及格的60分。」拿到業績就是滿分，不管其中的過程如何；拿不到訂單，就是零分，不管你先前是多麼的努力。所以業務人員必須隨時懷抱著非成功不可的決心，才能激勵自己更加努力，也才能激起創新的欲望，讓工作進行更順利。

二、不要太過相信過去的經驗：

許多人因為迷戀過去成功的經驗，凡事都以經驗為師，忽略時代轉變產生的變數，因而故步自封，甚至出現死腦筋、難溝通的情形。過去的成功經驗或許有參考價值，但一再使用，效果會打折。缺乏創造思維，業務人員會變得怠惰，之前的成功反而成為進步的障礙與阻力。因此企業經營到達巔峰之後，必須尋求突破、轉型與變革，否則將會因為人心的鈍化而走入歷史。

三、失敗並不可怕，不做才可憐：

創新可能只是一時的想法，能不能執行或是執行是否有效果，得付諸實行才知道。想法落實時，總會遇到沒有料到的困難，難免會失敗。若因為害怕失敗，而把計畫束諸高閣，才是最大的失敗。因為任何方法，一定要付諸行動，才能證明它的有效性。

談判的本質就是溝通，高品質的溝通建立在良好的關係上，所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式：談判雙方要注意對方的情緒變化，有的人需要安全感，有的人希望佔上風。參透對手在思考什麼、需要什麼──也許達成協議的關鍵，就在這些需求的差異之中。

談判是透過一種審慎協同溝通的形式來進行，而且通常可明顯區分為四大步驟：準備、資訊交換、檯面上交涉、達成協議。在複雜的商界大案中，律師和投資顧問齊聚會議室，他們討論問題，而且通常會先提出比預期結果更高的要求，並開出較差的條件。在坦尚尼亞，阿魯沙村民們訂出議程、列出要求、然後「對山說話」，提出過於誇張的報價和還價。他們也一樣，從反覆測試中找出可能的協議之界線，並且從對方釋出的信號中觀察出被接受、和不被接受的條件可能是什麼。然後，大家開始做出讓步，達成協議。簡而言之，談判就是一場四幕舞碼，如果雙方都是有經驗的舞者，便能收到最大的成效。

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台長：讀.冊.人

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