steven20100606

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哈雷機車經銷商全世界有很多，美國德拉威州的這一家卻有點不同。

這家名為「著名的麥克」（Mike’s Famous）哈雷機車經銷商，一九九四年時還虧損連連，但是那年經營權轉手之後，新店主把機車經銷商當成觀光景點經營，如今年營收飆高到五千三百萬美元，還另外開了兩家分店。

去年十二月出版的書籍「首狗：如何讓你的中小企業鶴立雞群」（Alpha Dogs: How Your Small Business Can Become a Leader of the Pack），深入分析了麥克反敗為勝的變身過程。

當時公司認為，經銷商要能吸引機車迷，也要能吸引他們的家人，以增加休假時機車迷上門看車的機會。為了適合闔家光臨，店面增設了餐廳和哈雷機車博物館，除了增加拉力，這兩種業務所賣出的食物和紀念品，也提高了經銷商的營收。

抓出經營主軸之後，公司僱用了專業團隊來打造店面，除了企管顧問之外，公司還聘請了主題樂園規劃公司。機車博物館選擇機車界的傳奇人物史華茲（Nick Schwartz）為主題，這個人曾經從法國一路騎著哈雷機車到達太平洋彼岸。

博物館收藏當時他橫跨歐亞大陸的那台機車，以及台中翻譯社他的照片、獎章等。公司還送給他一部車身印有經銷商商標的哈雷機車，讓他繼續去創紀錄。他每次跟機車一起現身時，也同時幫經銷商打廣告。

博物館開幕時，請到這位傳奇人物和五百位同好，一起騎哈台中翻譯社雷機車上路，浩浩蕩蕩的車隊成了最佳的活廣告，也吸引了媒體的注意。由於店面本身的賣點跟哈雷機車一樣多，話題帶動人潮，新店開幕第一天的營收，就比舊店一週的營收還多。
台中翻譯社
雖然博物館寫下佳績，但是餐廳卻不成功，第一年甚至虧損了二十萬美元。一開始，公司希望餐廳能夠推出獨特的招牌菜，包括自製涼拌捲心菜、現場烘焙的蘋果派等，只為了堅持達到自己心中的理想，卻沒有顧及市場的真正需求。

後來公司檢討，認為自己犯了創業者常犯的一個錯誤，就是為自己而非為顧客而努力。公司重新評估，疲倦和飢餓的顧客，想要的只是簡單清楚的菜單台中翻譯社，好吃的一般餐點。餐廳改為提供顧客想要的東西之後，也迅速轉虧為盈。

此外，公司還善用餐廳為經銷事業加分。例如，當台中翻譯社決定購買機車的顧客，在填寫分期付款、保險等各式表格時，公司會請他們到餐廳用餐，讓整個購車流程更加體貼順暢。

一家顧問公司的總裁分析該公司的成功之：「在零售業，九○年代的一大轉變是，從販售產品變成販售經驗。」機車行變身觀光景台中翻譯社點，特殊的購物經驗，讓一樣的機車硬是賣得比以前好。

文章來源：EMBA雜誌第235期（2006年3月出版）