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日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 妙 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》2.讓顧客駐足的第一個方法

 

當我想要讓顧客停下腳步時，通常我會使用兩種方法。

 

對可以輕鬆進行交集的顧客以眼神表示”讚美之詞”就算無法進行眼神交集的顧客也表示”同感共情”的感覺。

 

我們不會在第一次搭話時就介紹產品或極力推介。倘若客人不過來，無論妳的商品有多好，她們也都看不到的不是？

(相片摘自：前田 妙 先生FB)

 

對於被當成客人接受招呼，其實我也不是那麼的喜歡。因此每每聽到”請隨意看看”的當下，我都會自言自語地”我不就正在看嗎”接著無視銷售人員的存在。當走進店裡只想看那麼商品一下，積極的銷售人員隨即鼓起如簧之舌，向我介紹這推薦那，由於並沒有目的，覺得這是很麻煩，因此我都快快地離開了該店。

 

有些品牌店只要客人一進店，隨即問客人需要的是什麼？咄咄逼人很是令人反感，這時候走進店裡的我如果是想買禮物，或者只想看看而已，膽小的人肯定立刻會被嚇跑。

 

那麼，以什麼樣的聲音才不會讓顧客想馬上開溜呢？我想到的訊息是「讚美之詞」和「同感共情」。至於對前來想要購買珠寶的顧客，當然請妳得要積極做介紹這絕對沒錯。不過！真的妳有每天來妳店裡購買珠寶的客人嗎？除了婚戒以外，前來購買珠寶首飾的顧客變少了，客戶的想望再也不像過去那樣表面化。

(相片摘自：前田 妙 先生FB)

有些顧客在銷售活動中時常說到”我只是看看”、”我什麼都有”、”今天我不想買任何東西”然而，當這樣的顧客走出店外時，手裡總是拿著裝有她們最喜歡的珠寶袋子。

 

起初，顧客並沒有打算購買，這就是為什麼當妳準備接近某人時，一開始就不應該強力進行推銷。

 

因此我們接近的方法是，得讓新客戶停下腳步來並放鬆心情。我經常使用同理共情的方法為：「當妳看到價格時，不會感到驚訝嗎？」顧客這時通常會微笑著回說：「確實如此。」當顧客扔出一個也容易接到的傳球時，彼此之間的傳接球遊戲自然也這麼的拉開序幕了。

 

這即是銷售過程中，阻止顧客提起腳步慌張逃離的第一招。

(相片摘自：前田 妙 先生FB)